B2B-маркетинг: главные инструменты digital-продвижения и их место в воронке продаж.

Итак, B2B - что это?
Побудем немного “Капитаном Очевидность” и скажем, что B2B означает "business to business", то есть бизнес-бизнесу.
B2B (Business-to-Business) - это термин, который обозначает коммерческие взаимоотношения между предприятиями или бизнесами, в отличие от B2C (Business-to-Consumer), где бизнес взаимодействует напрямую с конечным потребителем.

1. Длительный цикл продаж.
Покупки в B2B секторе часто требуют одобрения на нескольких уровнях, что замедляет процесс продажи. Грубо говоря, чтобы продвину свои услуги, вы должны найти сотрудника интересующей вас компании и презентовать свое предложение так, чтобы он выступил “адвокатом” вашего предложения и донес его до руководителей или других ответственных лиц, принимающих решения. Представляете, какая длинная цепочка? Тут правило “утром деньги — вечером стулья” уже не сработает.

2. Высокая стоимость сделок.
Сделки в B2B секторе дороже, чем в B2C. Если вы продаете оборудование для газодобывающей промышленности, то акция “два по цене одной” не прокатит. Такой подход, скорее, отпугнет и испортит вам репутацию.

3. Обоснованный выбор.
B2B-предложения часто требуют тщательного исследования и анализа, так как они могут оказывать долгосрочное воздействие на бизнес. Поэтому очень важно доносить ценность своего предложения на всех уровнях воронки продаж.

4. Целевая аудитория. B2B-рынок обычно имеет более узкую и специфическую целевую аудиторию, чем B2C. Покупки в B2B никогда не совершаются на уровне эмоций. Просто красивый банер в поисковике или соцсети не привлечет нужного вам пользователя. Требуется очень серьезная проработка портретов потенциальных покупателей и точечное попадание предложения именно к ним. Иначе это просто слив денег компании и труда маркетолога.

С учетом этих особенностей, digital-продвижение становится крайне важным для B2B продаж. Такое продвижение усиливает видимость вашего предложения в онлайн и на b2b торговых площадках, помогая достигать своей целевой аудитории, устанавливать доверительные отношения и увеличивать продажи.

Давайте поговорим о том, как продвигать b2b.
Мы используем digital маркетинг, так как он решает все основные задачи продвижения.

Видимость в онлайн-пространстве.
Современные бизнесы ищут партнеров и поставщиков через интернет. Если вашего бизнеса нет в онлайн, вы упускаете множество потенциальных клиентов.

1. Построение авторитета. Качественный контент может позиционировать ваш бизнес как эксперта в своей области.

1. Целевой трафик. С помощью правильного digital-продвижения вы можете привлекать на свой сайт именно ту аудиторию, которая заинтересована в ваших товарах или услугах.

1. Отслеживание результатов. Цифровые инструменты позволяют с легкостью отслеживать результаты ваших маркетинговых кампаний, определять, что работает, а что нет, и корректировать стратегию на лету.

1. Поддержание отношений с клиентами.

Цифровые каналы, такие как email-маркетинг или социальные сети, позволяют поддерживать отношения с текущими клиентами и углублять их.

Расскажем подробнее о каждом тренде.

Современные маркетинговые тренды ориентированы на индивидуальный подход к клиенту, искусственный интеллект и автоматизацию и использование данных для принятия решений. На сегодняшний день сформировался ряд маркетинговых трендов в сфере B2B для более эффективного достижения своих целей.

Журнал Forbs еще в апреле 2023 года опубликовал статью Александра Сторожука “B2B-маркетинг в 2023 году: три тренда, на которые стоит обратить внимание”. По мнению автора, персонализация, искусственный интеллект и автоматизация, а также ориентир на клиентский опыт сыграют ключевую роль в продвижении бизнеса b2b.

На октябрь 2023 года мы видим, что прогнозы оправдываются полностью. Но мы бы добавили еще несколько пунктов к списку от Forbs, руководствуясь непосредственно нашим опытом.

1. Цифровая трансформация. Усиление роли онлайн-каналов ведет к необходимости цифровой оптимизации всех аспектов бизнеса. Это означает создание удобных сайтов, эффективного контент-маркетинга, SEO и использование искусственного интеллекта для анализа и прогнозирования.


2. Персонализация. В сфере B2B важна индивидуальная коммуникация с каждым клиентом. Персонализированный контент, email-маркетинг и реклама становятся все более актуальными.

3. Акцент на пользу. Это может включать в себя вебинары, статьи, инфографику и другие формы контента, которые помогают клиентам понять сложные продукты или услуги.

4. Использование социальных медиа
Не пренебрегайте соцсетями. LinkedIn, например, становится ключевой платформой для B2B-маркетинга. Работа с лидерами мнений и экспертами в определенной области может усилить вашу маркетинговую стратегию.

5. Тренд на профессионализм в контенте. Помните, были такие времена, когда гуру контента рассказывали, что нужно рассказывать просто о сложном, заменяя специфические термины на понятные широкой публике слова? Возможно, это работает, но не для b2b. Упрощение часто вызывает негатив у профессионалов. Если вы хотите добиться результатов, говорите с потенциальными клиентами на их языке.

5. ABM (Account-Based Marketing). Этот подход фокусируется на конкретных ключевых клиентах или сегментах, создавая индивидуализированные кампании под конкретную личность.
6. Использование аналитики и больших данных. Оценка эффективности кампаний, анализ поведения клиентов и прогнозирование трендов — основа для успешного продвижения.

7. Участие и сотрудничество или персонализированный опыт. Компании все чаще вовлекают своих клиентов в сотрудничество, создавая с ними совместные проекты или продукты.

8. Автоматизация и искусственный интеллект. Искусственный интеллект позволяет анализировать большие объемы данных о клиентах и создавать персонализированный контент и рекомендации, помогает более точно прогнозировать спрос, оптимизировать запасы и предсказать потребительское поведение, что важно для планирования маркетинговых кампаний и стратегий. Чат-боты и виртуальные ассистенты на сайтах B2B-компаний могут предоставлять быстрые ответы на вопросы клиентов, собирать информацию и направлять запросы соответствующим сотрудникам.

Роль маркетинговых трендов в B2B заключается в усилении взаимодействия с клиентами, создании долгосрочных отношений и оптимизации маркетинговых усилий с учетом специфики рынка. Эти тренды помогают компаниям оставаться конкурентоспособными, углублять свои отношения с клиентами и увеличивать продажи.

Контент-маркетинг
Контент-маркетинг важен и эффективен не только на этапе привлечения потенциального клиента. Создание полезного и убедительного контента помогает привлекать внимание, устанавливать доверительные отношения с целевой аудиторией, презентовать услуги, снимать возражения и доводить до покупки.

Место контент-маркетинга в продающей воронке:

1. Осведомленность (Awareness) - это первый этап, где потенциальный клиент только начинает осознавать свою проблему или потребность. На этой стадии можно использовать блог-посты, статьи, инфографику, видеоролики и другие материалы, которые помогут потребителю осознать проблему.

2. Рассмотрение (Consideration). На этой стадии пользователь ищет решения своей проблемы. Это отличный момент для вебинаров, обзоров продуктов, кейс-стади и демонстраций.

3. Решение (Decision): Покупатель готов сделать выбор. Продажи могут быть стимулированы с помощью детальных обзоров продуктов, отзывов клиентов, акций или скидок.

4. Лояльность (Loyalty): После покупки важно удерживать клиента. Здесь в игру вступают рассылки, специальные предложения для постоянных клиентов, блог-посты о том, как максимально эффективно использовать продукт.

Следует понимать, что контент должен быть нацелен на конкретную целевую аудиторию и отвечать ее потребностям и интересам на каждом этапе воронки. Кроме того, контент-маркетинг требует системного подхода, тщательного планирования и анализа результатов. При создании контента не забывайте о тренде на профессионализм и экспертность.

Для доставки контента по адресу хорошо заходят статьи на Промо Страницах Яндекс. Вы сразу цепляете человека, который ищет что-то в поисковике. Причем, промостатьи можно использовать на всех этапах вашей воронки.

Таким образом, можно утверждать, что контент-маркетинг — основной инструмент на всех этапах воронки продаж.

Поисковая оптимизация
SEO (поисковая оптимизация) помогает увеличивать видимость вашего сайта или B2B торговой площадки в поисковых системах. Основная цель – привлечь качественный трафик на сайт.

Какова роль SEO в продвижении?

1. Увеличение видимости: Оптимизация сайта помогает ему занимать более высокие позиции в результатах поиска и увеличить вероятность кликов потенциальных клиентов.

2. Таргетированный трафик: Хорошо выполненная SEO привлекает на сайт аудиторию, которая активно ищет продукты, услуги или информацию, предоставляемую на вашем сайте.

3. Сокращение затрат: В отличие от платной рекламы, органический трафик бесплатен. Хотя SEO требует начальных инвестиций, в долгосрочной перспективе он может привести к значительной экономии бюджета на рекламу.

4. Долгосрочный эффект: Результаты SEO долгосрочны. После достижения высоких позиций в результатах поиска, с правильной стратегией поддержки, сайт может удерживать свои позиции длительное время.

В основном, SEO эффективна на верхних этапах воронки (осведомленность и рассмотрение). Но правильная стратегия может влиять на всю воронку, приводя к увеличению конверсий.

Важно понимать, что SEO — это не одноразовое мероприятие, а долгосрочная стратегия. Алгоритмы поисковых систем регулярно обновляются, поэтому необходимо постоянно мониторить изменения и корректировать свою стратегию.

Социальные медиа

Социальные медиа представляют собой платформы и сайты, предназначенные для социального взаимодействия. Это могу быть социальные сети, такие как Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, а также платформы типа YouTube или TikTok.
На этапе углубления отношений и построения доверия социальные медиа становятся мощным инструментом. LinkedIn, например, является отличной платформой для B2B коммуникаций. Наше агентство регулярно использует LinkedIn для продвижения и своих услуг и услуг наших клиентов. Познакомиться с кейсами в этой области можно по ссылке (кейс по поиску партнеров в линкедин)

Как использование социальных медиа влияет на продвижение бизнеса?

Во-первых, социальные медиа позволяют брендам установить контакт с огромной аудиторией и быстро распространить информацию о себе.
Платформы социальных медиа предоставляют уникальную возможность для двустороннего общения с клиентами и потенциальными покупателями.

Во-вторых, социальные сети предоставляют инструменты для точечного таргетинга рекламных кампаний, позволяя доставлять ваше сообщение нужной аудитории напрямую.

В-третьих, регулярное взаимодействие и публикация качественного контента может укрепить доверие аудитории к бренду.

В продающей воронке социальные медиа можно использовать на любом этапе.
На уровне”осведомленность” вы сможете увеличить осведомленность о бренде или продукте среди широкой аудитории. Здесь могут использоваться посты, сториз, видео, рекламные кампании.

Когда пользователи начинают рассматривать ваш продукт среди других, социальные медиа могут поддержать интерес с помощью обзоров, тестимониалов, демонстрационных видео и др.

Во время принятия решений социальные сети могут предложить специальные акции, скидки или эксклюзивные предложения для подписчиков, чтобы стимулировать покупку.

После покупки социальные медиа помогают удерживать внимание клиентов, предоставляя им полезный контент, информацию о новых продуктах или специальные предложения.

При использовании социальных медиа учитывайте, что разные платформы имеют разные аудитории и способы взаимодействия, поэтому ваш подход должен быть адаптирован под каждую конкретную платформу.

Электронная почта
Email-маркетинг может сопровождать клиента на всех этапах воронки продаж, от привлечения до повторных продаж.
Этот метод включает в себя отправку рассылок, информационных писем, предложений и других видов коммуникации посредством e-mail.

С помощью е-мейл рассылок вы можете персонализировать свою кампанию,
направляя индивидуализированные предложения и сообщения на основе интересов, покупок или поведения конкретного пользователя.

Люди, подписавшиеся на рассылку, обычно уже интересуются вашим брендом или продуктом, что делает их более склонными к покупке. Можно утверждать, что использование этого инструмента увеличивает конверсии.

Регулярные письма могут помочь поддерживать интерес к вашему бренду и укреплять отношения с клиентами, что ведет к увеличению ltv.

По сравнению с другими каналами маркетинга, e-mail маркетинг относительно дешев и имеет хороший ROI (возврат на инвестиции).

Е-мейл маркетинг эффективен на всех этапах продающей воронки. Главное,
не злоупотреблять частыми рассылками, предоставлять релевантный и интересный контент, а также учитывать законодательство в области рассылок и защиты данных.

Аналитика

Для оптимизации вашей стратегии продвижения бизнеса, понимания и улучшения эффективности кампаний, аналитика является ключевым инструментом.

Сбор и анализ данных позволяет компаниям эффективно настраивать стратегии продвижения, максимизировать ROI и улучшать взаимодействие с потенциальными клиентами на различных этапах воронки продаж. Вот несколько аспектов использования аналитики на различных этапах воронки:

Осведомленность (Awareness)
- Анализ трафика. Определите, откуда приходят ваши посетители (например, социальные сети, поисковые системы, реферальные сайты).
- Сегментация аудитории: Понимание, какие отрасли, размеры компаний или должности представителей наиболее активно интересуются вашим контентом.
- Определение эффективности контента:* Какие статьи, видео или другие материалы привлекают наибольшее внимание и держат внимание посетителей.

2. Интерес (Interest)
- Анализ поведения на сайте. На какие страницы заходят посетители после первого контакта? Сколько времени проводят на сайте?
- Оценка конверсии. Какая часть посетителей переходит на следующий этап воронки, например, подписывается на новости или запрашивает демонстрацию продукта?

3. Решение (Decision)
- Тестирование страниц. A/B-тестирование для определения, какие элементы дизайна или какой контент приводят к лучшим результатам.
- Анализ путей по сайту: Какие последовательности действий приводят к совершению покупки или другому желаемому действию?

4. Действие (Action)
- Оценка эффективности кампаний: Какие кампании приводят к наибольшему числу заявок или продаж?
- ROI анализ. Вычисление возврата на инвестиции для различных каналов маркетинга.
- Анализ оттока. Почему некоторые клиенты не совершают покупку или отказываются от услуг?

Важно не только собирать данные, но и правильно интерпретировать их, чтобы принимать информированные решения и улучшать свои стратегии маркетинга.

Итог
Подводя итоги, можно сказать, что B2B-маркетинг требует специфического подхода и правильного выбора инструментов. Digital-продвижение предоставляет широкий спектр возможностей, помогая оптимизировать процесс продаж и устанавливать долгосрочные отношения с клиентами. Важно постоянно изучать новые тренды и адаптировать свою стратегию, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.

Наше агентство готово взять на себя полностью заботу о продвижении вашего бизнеса, кроме того вы можете получить консультацию по продвижению, а также аудит по уже действующим рекламным кампаниям. Мы расскажем, что докрутить и как улучшить ваши компании, чтобы они работали эффективнее. Записывайтесь на консультацию.

/ Заказажите консультацию эксперта, это бесплатно и ни к чему вас не обязывает

г.Москва, ул. Космонавта Волкова, 6а
ИНН/КПП: 7734367679 / 773401001

Понедельник — пятница: 9:00 — 18:00
Суббота и воскресенье: выходной

Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности