Особенности маркетинга детских товаров
Как мы знаем из курсов по маркетингу, да и просто здравый смысл нам подсказывает, что любая работа над продвижением начинается с анализа рынка и целевой аудитории.
Это, наверное, самая важная часть работы по подготовке любого запуска.

Для повышения эффективности маркетинга, стоит разобраться, чем же необычна аудитория покупателей детских товаров?
Во-первых, мы имеем дело с двумя разными целевыми аудиториями: это прямая — родители и косвенная — дети.
Во-вторых, внутри взрослой аудитории также есть очень сильные гендерные различия, которые влияют на паттерны поведения.
Одна из самых трудных задач при продвижении товаров для детей — жесткие законодательные ограничения. Если вы планируете лить рекламу непосредственно на детей, то ФЗ «О рекламе» и ФЗ «О защите детей» должны стать вашими настольными книгами.

Если не хочется пробираться через словесные дебри юридического языка, вот вам основные тезисы законов.
Запрещена реклама, в которой:

• имеется дискредитация взрослых;
• демонстрируются опасные ситуации с участием детей;
• создается иллюзия доступности рекламируемого продукта/услуги семье с любым уровнем достатка;
• дети, у которых нет рекламируемого товара, выставляются изгоями и неудачниками;
• в рекламе содержится призыв убедить родителей в необходимости покупки товара или услуги.

Короче, ну его нафиг. Давайте поговорим о взрослых.

Отличительные черты поведения целевой аудитории на основе гендера
Не секрет, что мужская и женская аудитории имеют различные паттерны поведения. На покупку детских товаров более ориентирована женская часть. И они же склонны к более спонтанным покупкам, участиям в акциях и конкурсах.

Вряд ли мужчина клюнет на акцию по продаже теплых колготок в июле. Женщина, наоборот, обязательно перейдет, посмотрит и купит, даже если прямо сейчас они ей не нужны.

Также и с игрушками. Мужчина не будет обдумывать в июне покупки на Новый год или за полгода до дня рождения своего отпрыска. А вот женщина обязательно изучит специальные предложения, проверит сезонные скидки, поищет промокоды.

Также в поведении женщин часто присутствует элемент спонтанности.
Обратив внимание на милый баннер или приятную цену, она наверняка перейдет по ссылке посмотреть. А если увидит недорогой костюмчик с любимым героем своего ребенка, обязательно закажет, даже если не планировала.

Мужчины тоже покупают, скажете вы, и будете правы.
Но они покупают по-другому. Обязательно нужно учитывать, что детскую одежду мужчины покупают гораздо реже, чем женщины. Демонстрировать всякие девчачьи наборы для плетения из бисера или алмазную мозаику мужчинам тоже не стоит. Не каждый догадается, зачем это вообще нужно. А вот конструкторы, самокаты, коньки, модели — это то, что доктор прописал.

При покупке мужчины чаще:

• ориентируются на функциональность и практичность товаров, мало обращая внимание на цену, бренд, популярность;
• чаще выбирают технические игрушки, инвентарь для спорта и активностей на природе, образовательные игры;
• для них важны качество и долговечность товаров;
• перед покупкой изучают конкретные характеристики и возможности использования.

На эту тему есть хорошая статья, где досконально разбирается покупательское поведение мужчин и женщин на маркетплейсах.
Подробнее по ссылке.

Помимо гендерных особенностей поведения стоит учитывать следующие критерии, которые являются общими для мужчин и женщин:

• качество, безопасность и цена товаров для детей.
• продукция отвечает потребностям и развитию своих детей.
• на принятие решений влияют обзоры, рекомендации и собственный опыт.

Обязательно учитывайте особенности аудиторий при создании рекламных баннеров и текстов. Нельзя использовать одни и те же креативы на мужчин и женщин.

Кто чаще совершает покупки в интернете, мужчины или женщины?
Обычно статистика показывает, что мужчины и женщины совершают покупки в интернете примерно в равной степени. Однако, исследования могут варьироваться в зависимости от конкретного региона, продуктовой категории и других факторов.

Статистика онлайн-покупок за 2022 год на основе европейских исследований:

• Более 2,14 млрд человек в мире покупают товары в Интернете;
• С мобильных устройств 69,4% потребителей;
• Покупают регулярно онлайн 84,3% мужчин и 77% женщин.

Около 48% мужчин и 45% женщин тратят в Интернете более 50 евро (4000 рублей) в месяц. Причиной 63% брошенных корзин становятся дополнительные расходы на доставку, о которых сообщается только при оформлении заказа.
Не правда ли, удивительно? Оказывается, мужчины — те еще шопоголики. Правда, к детским товарам это не относится.

В том же исследовании приведена статистика по покупкам мужчин в Интернете (по сравнению с женщинами):

• Компьютерной и другой техники — 39% (против 18% женщин);
• Билеты для проезда и места в отелях для проживания в отпуске — 37% (35%);
• Предметы домашнего обихода — 32% (30%);
• Билеты на мероприятия — 27% (26% женщин);
• Медиаконтент, фильмы и музыка — 22% (16%).
• Одежда и обувь — 14% (против 46%);
• Книги, журналы и электронная образовательная литература — 23% (25%);
• Продукты —14% (18%);
• Медицинские товары — 8% (10%).

При равных итогах мы видим, что мужчины предпочитают технику, а женщины готовы покупать все, что предлагается.
Подробнее можно почитать здесь.
Несмотря на различие данных, поведение при совершении покупок во многом схоже среди людей независимо от половой принадлежности. И те и другие предпочитают проверенных продавцов, ожидают быстрой и бесплатной доставки заказов, ориентируются на хорошие отзывы. При этом мужчины чаще привержены определенным маркам, а женщины готовы изменить любимому бренду ради цены, подарков и других плюшек.
Также интересно наблюдение, что возраст почти не влияет на поведение. Нельзя сказать, что 30-ти летние покупают больше и чаще,
чем люди в возрасте 50 лет. Есть, конечно, нижняя граница — это 18-25 лет. В наше время в такую рань детьми не обзаводятся, поэтому возрастные границы при настройках показов стоит указывать.

Влияние креативов на совершение целевых действий
Все вышесказанное не означает, что мужчинам категорически запрещено показывать рекламу детских товаров. Нужно просто внимательно подойти к оформлению креативов и делать упор на практической ценности товара без эмоций. Ну и зимние колготки предлагать мужчинам в июне не стоит.
А вот для женщин можно использовать красивые картинки с милыми розовыми пони, различные акции, не привязываясь к сезону и другим поводам.

Какие каналы обладают наибольшей эффективностью, запросы в поисковиках, маркетплейсы, соцсети?

Конечно, вам в один голос скажут, что маркетплейсы. Это сейчас самый любимый и популярный способ онлайн шопинга в России.
На основе исследования от ppc.worl за 2023 год статистика по продажам на популярных маркетплейсах распределилась следующим образом:

• На Ozon: бытовая техника, детские товары, дом и сад.
• На Wildberries: красота и здоровье, одежда, детские товары.
• На Яндекс Маркете: бытовая техника, электроника, собственные промо.

И конечно, среди продаж детских товаров, в особенности детской одежды, лидирует Wildberries.
Полную статью можно почитать по ссылке.

Но это не значит, что стоит пренебрегать социальными медиа. Посевы в популярных сообществах или каналах популярных среди мамочек авторов, а также прямая реклама на участниц подобных пабликов дает очень хорошие результаты. У нас есть интересный кейс по продаже постельного белья в телеграмме через посевы у блогеров. Уверены, что если у них прорекламировать и другие товары, эффект будет ничуть не меньше.
Вообще, наша команда очень любит телеграмм за мотивированную аудиторию. Там и товары можно продать, и билеты на мероприятия,
и услуги.

Несмотря на удобство и кажущуюся простоту использования для продвижения отдельных площадок, мы советуем использовать комплексный маркетинг. Если вы хотите развивать свои продажи и привлекать новую аудиторию не только скидками, обязательно приведите в порядок свой сайт, а если его нет, то создайте. Используйте яндекс метрику и другие инструменты аналитики. Собирайте
и изучайте свою целевую аудиторию, а затем точечно уже догоняйте персональными предложениями через ретаргетинг.

Не пренебрегайте таким уникальным инструментом, как ПромоСтраницы. Яндекс. Это отличный способ доставить контент напрямую заинтересованному пользователю. Причем, использовать Промостраницы можно на всех этапах воронки от презентации товара до отработки возражений. Найдите хорошего автора или обратитесь к нам. Мы составим вам эффективный контент-план и напишем несколько статей для размещения на Промостраницах. Три-четыре статьи, которые будут крутиться, дадут вам большой приток новой аудитории.

Чтобы ваши креативы достигали цели, важно понимать не только пользы и выгоды товаров и услуг для детей с точки зрения родителей, но и то, чем живут современные дети, какие у них есть потребности и боли. Важно держать руку на пульсе изменчивых детских трендов, отслеживать затухание старых и появление новых.


Эффективные стратегии
Универсального рецепта нет. Сказать, делай так, и будет тебе счастье, мы не можем, ибо это непрофессионально с нашей стороны. Но мы точно можем сказать, что делать точно не стоит.

Не надо:

• делать упор на одном инструменте в ущерб другим;
• экономить на изучении и проработке портрета целевой аудитории;
• слишком мудрить в креативах; покажите людям пользу, и люди к вам потянутся;
• пренебрегать сегментированием аудитории;
• забивать на отслеживание трендов, так как Хаги Ваги, в которого играл ваш пятилетний малыш три года назад, новое поколение детей уже не интересует.

Вывод
Для повышения эффективности вашего плана маркетинга:

• используйте комплексный маркетинг детских товаров, а не отдельные инструменты;
• постоянно ведите мониторинг рынка, чтобы быть в курсе детских трендов;
• изучайте ваших клиентов: психологию их поведения, ключевые ценности продукта, путь клиента
• подходите дифференцированно к созданию креативов для мужчин и женщин;
• чтите уголовный кодекс Федеральные законы.

Если вам актуальна тема продвижения детских товаров, то всего на одной консультации мы проведем оценку эффективности маркетинга вашего проекта, поможем повысить квалификацию вашего маркетолога и составить работающую стратегию.
Свяжитесь с нами и запишитесь на консультацию.