🍪 Мы используем файлы cookie для улучшения вашего опыта просмотра, показа персонализированной рекламы или контента, а также анализа нашего трафика.
Зависимость от маркетплейсов:
как просчитать риски и запустить свой канал продаж
Этим летом множество селлеров в один день потеряли доступ к своему товару. Формально это форс-мажор, и вопрос компенсации каждый решает отдельно через личный кабинет и претензию.
Но за конкретным случаем стоит более широкий вопрос: что происходит с бизнесом, у которого весь оборот и весь товар завязаны на одну площадку и один склад?
Точка отказа может быть любой
Пожар на складе — не единственный сценарий, который моментально останавливает продажи. Такой же эффект даёт:
- Изменение алгоритма ранжирования — карточка вылетает из топа без предупреждения.
- Рост комиссии или тарифов на хранение — экономика ломается задним числом.
- Блокировка личного кабинета — на разбирательство уходят недели.
- Утрата или порча товара на складе — из-за пожара, потопа, ошибки логистики.
Причина каждый раз разная. Результат один: решение принимает площадка, а не вы, и повлиять на него вы не можете.
Посчитайте свою зависимость
Два вопроса, на которые стоит дать чёткий ответ самому себе.
- Какая доля вашего оборота завязана на одну площадку? Если больше половины — ваш бизнес живёт по правилам площадки. Меняются условия — меняется ваша экономика, и вы на это не влияете.
- Какой процент товара лежит на одном складе одного оператора? Хранить всё в одном месте удобно, пока всё работает. Но при любом сбое в чужой инфраструктуре вы не управляете ни доступом к остаткам, ни сроками восстановления, ни тем, возместят ли вам ущерб.
Вы платите за продажу, но не получаете покупателя
Есть ещё один риск, о котором мало кто задумывается: маркетплейс знает вашего покупателя, а вы — нет.
Вы платите за каждую продажу, но не получаете ни контакта, ни истории обращений, ни возможности написать повторно.
По сути, вы арендуете доступ к собственным клиентам — и теряете этот доступ вместе с любой блокировкой, сбоем или изменением правил площадки.
Что делать: диверсификация каналов продаж
Смысл не в том, чтобы полностью уйти с маркетплейса, — для многих это по-прежнему рабочий канал продаж. Смысл в том, чтобы ни один сбой площадки не мог обнулить ваш бизнес целиком.
- Резервное плечо в логистике. FBS, сторонний фулфилмент или склад на второй площадке — чтобы потеря одного склада не останавливала продажи полностью.
- Минимум два канала продаж. Распределение оборота между площадками вместо ставки на одну.
- Собственная копия данных. Не полагаться только на личный кабинет площадки: свежая выгрузка остатков и успешных продаж экономит недели, если что-то вдруг случится с доступом.
- Прямой канал продаж. Сайт, соцсети, собственная база клиентов — то, что продолжает работать, даже когда одна из площадок встала. Это отношения с покупателем, которые принадлежат вам, а не маркетплейсу.
Маркетплейс — один из каналов, а не фундамент бизнеса
Чем больше у вас прямого контакта с вашим покупателем и чем меньший оборот завязан на одну площадку, тем меньше любой сбой — пожар, изменение оферты, рост комиссии — способен вам навредить.
Комиссии маркетплейсов продолжают расти, и это ещё один повод не держать всё на одной площадке.
Хотите грамотно выстроить прямой канал? Запуск собственного интернет-магазина параллельно с маркетплейсами
Узнать подробнее →