Во всех учебниках пишут, что реклама является важным инструментом для привлечения новых клиентов и увеличения продаж. Почему же, несмотря на значительные инвестиции в рекламные кампании, многие бизнесы сталкиваются с проблемой отсутствия ожидаемого результата от рекламных кампаний? Поток клиентов иссякает независимо от вливаний средств в продвижение. Золотое правило “больше денег в рекламу — больше клиентов” не работает. Где ошибка?

Для понимания проблемы обратимся к статистике. В сентябре 2023 года вышло большое исследование от “Ашманов и партнеры”, где подробно разбирается вопрос привлечения новых пользователей к товарам. На основе статистических данных, собранных во время опросов авторы делаю вывод, что только 30% пользователей узнают о новых брендах из онлайн-рекламы, в то время, как взаимодействуют с рекламой и периодически покупают товары по рекламе в интернете почти 80% покупателей. Проще говоря, благодаря рекламе большинство пользователей готово раскошелиться на уже известный товар. А вот новые бренды интереса у публики не вызывают. Удивительный вывод, не правда ли?

По итогам опросов выявилась закономерность: покупатели знакомятся с новинками, чаще всего, самостоятельно. Большинство получает информацию либо в процессе зависания на маркетплейсах, либо при посещении торговых центров. Диджитал каналы типа поисковых систем и социальных платформ занимают второе место. Кроме того, в исследовании прослеживается взаимосвязь покупательской активности и уровня дохода пользователя. Чем ниже уровень дохода, тем меньше интерес к рекламе новинок онлайн.

Также в исследовании прослеживаются гендерные особенности покупательского поведения. Женщин отталкивают негативные отзывы или отсутствие отзывов на товар в принципе больше, чем мужчин. Платежеспособную аудиторию отталкивает слабая представленность бренда в Интернете больше, чем респондентов с низкими доходами. Если у бренда нет собственного сайта или страниц в социальных сетях, то люди с доходом выше среднего, скорее всего, не обратят на него внимание.

Молодую аудиторию более вероятно оттолкнет отсутствие страниц бренда в соц. сетях и низкая доступность товара, чем старшую.
Напрашивается вывод: если вы собираетесь вывести на рынок новый товар уровня мас-маркета, возможно, вам стоит пересмотреть свою стратегию и использовать все доступные вам средства продвижения и не полагаться только на онлайн. Для товаров и услуг с высоким чеком онлайн необходим.

Почитать исследование целиком можно здесь
А вот по части привлечения новых клиентов к уже раскрученному бренду мы готовы поспорить с авторами исследования. У нас есть отличный кейс, как решив добавить немного денег в медийную рекламу ради повышения узнаваемости, мы окупили вложения и даже оказались в плюсе по результатам транзакций, пришедших с медийной рекламы (Кейс про медийную рекламу для Аромы).

Итак, мы плавно подошли к первому и самому важному моменту при планировании стратегии поиска новых клиентов: проработке портрета целевой аудитории. Забивая на это этап, вы получите слитые бюджеты и отсутствие продаж.

Только ленивый не сказал, что целевая аудитория типа женщины от 18 до 55 - это ни о чем. Так вы далеко не уедете, потому что потребности у девушки 18 лет и женщины 55 лет разные. Обобщение не зацепит ни тех, ни других. Поэтому тщательная сегментация — наше и ваше все.
Вот мы и нащупали первую ошибку: плохо проработанная целевая аудитория.
Если вы забили на подробную сегментацию, прорисовку портретов и построение пути клиента, вы сразу теряете:
– уникальное торговое предложение,
– отработку возражений,
– понимание релевантности контента для каждого этапа вашей воронки.

Отсюда вытекает проблема №2 : Отсутствие привлекательного контента.
Красивыми баннерами уже никого не удивишь. Нужен качественный контент. Но где взять темы, если вы ничего не знаете о своих потребителях? Узнайте, чем они живут, что их беспокоит или радует, и как бы они хотели решить свои проблемы.

Вы можете провести такой анализ сами или доверить исследование нам. Мы создадим портрет и путь типичного клиента. Это поможет вам разработать стратегию продвижения и продумать тематику контент-маркетинга.
Познакомиться с нашей работой по изучению целевой аудитории можно тут.

Социальные медиа

Допустим, у вас все хорошо с целевой аудиторией и контентом, есть сайт и телеграм канал, где вы рассказываете о своих товарах и услугах. Телеграм сейчас на коне и популярен как никогда. В нем сидят обеспеченные и передовые люди и все такое. Но…Вспомните, какой бардак у вас из подписок и личных чатов в телеге? Как часто вы просматриваете все каналы и что остается в голове после просмотра? Будьте уверены, у ваших клиентов также. Отсюда вывод — есть большая вероятность, что ваши посты потеряются в потоке информации.
А теперь припомните различные соцсети и, например, группу класса вашего ребенка, или сообщества мамочек, где можно меняться вещами или узнавать информацию о детских педиатрах. Уж раз в день то вы точно зайдете посмотреть и тут вас настигнет она, реклама нового товара. С вашими клиентами происходит примерно то же самое.
Что? У вас до сих пор нет странички в ВК, и на Дзене не ведете блог? А уж если вы работаете на другие страны, то абсолютно точно не стоит пренебрегать популярными соцсетями. И вот она — проблема №3. Недостаточное использование социальных медиа. А это, между прочим, мощный инструмент для привлечения новых клиентов.
Мы делаем много аудитов и заметили, что часто компании допускают ошибку в том, что не используют социальные медиа для продвижения, либо не адаптируют свою рекламу под конкретные социальные платформы и не взаимодействуют активно с аудиторией на этих платформах. Стратегия рекламы в социальных медиа должна быть уникальной и учитывать особенности каждой платформы.
Благодаря социальным медиа можно получить органический трафик, который может конвертироваться в бесплатные лиды, и будет приходить без вливаний в рекламный бюджет.

Реклама в поисковиках
Размещение объявления на поисковых страницах — эффективный способ привлечения клиентов, которые активно ищут продукты и уже достали кошельки.
Сейчас для рекламы на территории России доступен только Яндекс.Директ.
Для успешных показов нужно подобрать ключевые слова, по которым объявления будут отображаться в поиске. С помощью этого рекламного инструмента можно привлечь горячую аудиторию, которая осознала проблему и ищет пути ее решения. Это будут платные лиды. Возможно, их стоимость будет не дешевой, зато конверсия в продажи будет на высоком уровне.
Для рекламы в поисковиках также можно использовать информацию об акциях и промокоды на покупки.

Удерживаем клиента
Ну хорошо, новых клиентов нашли, а дальше? Ведется ли у вас работа с клиентами, чтобы вывести их на повторные покупки? Это, как ни крути, очень лояльная аудитория. Запомните, бывших клиентов не бывает, если, конечно, ваш бизнес построен не на мошенничестве. Те, кто уже один раз купил у вас, с удовольствием сделают это еще раз, если вы будете предлагать поддержку клиентам и всяческое взаимодействие. Также они станут адвокатами вашего бренда и будут уже сами распространять информацию о ваших товарах и услугах совершенно бесплатно.
Мы собрали топ основных ошибок по работе с базой. Их всего две, но ни один бизнес погорел именно на них:
– не ведется клиентская база;
– нет приятных фишечек, скидочек, рассылочек по клиентам с персональными предложениями.
Акции вроде промокодов на день рожденья или потому что пятница, реферальные программы типа “приведи друга — получи 1000 рублей” работают.
Правда, важно тщательно планировать и мониторить эффективность таких акций.
Как-то мы работали с производством постельного белья. Они мощно стартанули благодаря рекламной интеграции с популярными блогерами. Сайта у них не было, и на первых парах мы посоветовали принимать заказы на маркетплейсах.
Они товары продавали, базы клиентской не вели и покупателей не отслеживали. Белье распродали, но следующая коллекция осталась невостребованной (Тут история про маркетплейсы - убийцы бренда).

1. Покупатели редко покупают спонтанно, обычно они хотят узнать больше информации о бренде или товаре, потому стоит подбирать торговые площадки, которые высоко ранжируются в поиске, а также стараться наполнить поисковое пространство релевантным контентом о бренде: отзывами, видео, ссылками на соц. сети и официальный сайт и т.д.

2. Вне зависимости от дохода покупатели ожидают, что реклама поможет им узнать про товары с наилучшим соотношением цены и качества. Скидки, эмоции, ценности в рекламе ― чуть менее важные факторы.

3. Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на разных площадках, включая отзовики, соц. сети, онлайн-магазины, Яндекс.Карты и т.д. Следите за поисковой выдачей по запросам, связанным с вашим брендом.

4. Создайте или оптимизируйте веб-сайт, куда будет стекаться трафик. Подключите метрику и собирайте статистику.
5. Используйте реферальный маркетинг и не пренебрегайте сарафанным радио.

6. Для удержания клиентов создавайте привлекательный контент, используйте акции и специальные персональные предложения, разработайте бонусную систему и находитесь в постоянном диалоге со своими заказчиками и покупателями.
7. Следите за результатами и оптимизируйте кампании.

8. Внимательно слушайте отзывы клиентов, как новых, так и существующих. Используйте их для улучшения качества продуктов и обслуживания.

Привлечение новых покупателей через рекламу — процесс, который требует постоянного внимания. Важно адаптировать вашу стратегию под изменяющиеся потребности аудитории и рынка, чтобы обеспечить устойчивый поток новых клиентов.