Как получить +42% дохода интернет магазина от платных каналов

В условиях жесткой конкуренции доходность бизнеса напрямую зависит от эффективности маркетинга. Чем больше компания – тем ощутимее расходы на продвижение и болезненнее неудачи. Рассказываем – как наши комплексные решения привели к существенному росту доходов с минимальными финансовыми вливаниями.

Наш клиент и его продукт

Изысканный аромат от талантливого парфюмера эфемерен. Но эффект гениального букета на окружающих сравним с брендовыми часами и холодным блеском бриллиантов. По секрету: с началом проекта у нас в офисе витают такие соблазнительные ароматы...

Интернет-магазин элитной парфюмерии и косметики AROMA-BUTIK с 2009 года отвечает за утонченный шлейф нишевых ароматов российских селебрити, топ-менеджеров и бьюти-блогеров:

• 600+ известных парфюмерных и косметических брендов;
  
• 50,000+ ароматов, уходовой и декоративной косметики;
  
• 10,000+ заказов с весьма внушительным чеком приносят каналы в пиковые сезонные месяцы.
  
  

Не нужно ехать в Париж, Женеву или Нью-Йорк: все новинки уже в каталоге. Регион распространения – вся Россия, от Владивостока до Калининграда. Высокий уровень сервиса компании подтверждается независимыми рейтингами.

Цели клиента

Амбициозные: лидер в своей нише, масштабирование бизнеса. Компания не боится экспериментов, берет на себя ответственность за нешаблонные решения.

Клиент полностью нам доверял; как разумный управленец деликатно контролировал ключевые параметры интернет-магазина:

• рост транзакций;
  
• рост доходов от платных каналов рекламы.
  

Эффективная коммуникация с заказчиком = 50% успеха

Системные стратегические сессии.
В конце 2020 года подключенные к проекту интернет-маркетологи и технические специалисты AdBeam провели стратегическую сессию с клиентом по итогам 2020-го года и планов на 2021-й.

Все итоги встреч зафиксированы по SMART-у в список задач для себя и клиента. Опыт доказал: синергия совместной продуктивной работы приносит больший эффект, чем параллельные усилия.

Работу с клиентом в рамках долгосрочного сотрудничества ведем по системе Kanban. У клиента прямой доступ в систему, он видит свои задачи в рамках проекта.

С AROMA-BUTIK у нас получился оптимальный уровень коммуникации: онлайн-контроль, взаимная регулярная отчетность + стратегические сессии на протяжении года между Исполнителем и Заказчиком. Так сотрудничать проще, все задачи решаются оперативно, эффективность реализации проекта высокая.

Нужен трафик: больше покупателей, выше прибыль. У e-commerce есть один важный и неприятный для маркетологов нюанс: граничная цена привлечения клиента. Ограничения жесткие, требуется виртуозное сочетание инструментов рекламы в поиске самых рентабельных.

А. Общего характера. Ориентированы на холодную целевую аудиторию.

B. Категорийные. С учетом специфики товара отталкивались от категорий торговых марок. Ширина захвата разная – направлений по гендеру до узкой брендовой.

C. Модельные. По конкретным маркам парфюмерии и косметики. Проработали 600+ торговых марок в полуавтоматическом и ручном режиме. Теперь легко отличаем фланкеры и селективы.

Упс. Многокомпонентная работа в целом не дала ожидаемого результата. Объем заказов рос, мы получили отличный трафик, много переходов. Однако цена клика оказалась выше ожидаемой. Мы не попадали в заданный СРО ≤500 руб. Рентабельность рекламной кампании нас не устраивала.

Это тема для отдельного кейса. Результат – отличный. О том, как эффективно запускать Яндекс Маркет для интернет-магазина, мы уже писали.

В рекламных системах Яндекс, Google и Facebook. Как говорят финны: «что такое лошадь – знают все».

AdBeamipedia. Фид: файл с подробными сведениями о рекламируемом товаре.

Примеры фидов, которые мы тестировали и использовали в работе

• динамический поиск в Яндекс
  
• смарт баннеры Яндекс
  
• торговые кампании Google
  
• DSA Google
  
  

Вначале инструменты показали неоднозначный результат. Но мы знали по другим проектам, где и как докрутить фиды до идеала.

Итераций по доработке фида было свыше четырех. После каждой доработки фид тестировали: запускали в разных рекламных кампаниях, чтобы на объективных данных получить ответ - что сработало результативно, а что необходимо тестировать и докручивать?

После тестирования и анализа сформировали наилучшие комбинации данных + их представление в автоматических системах.

И снова - тестировали, анализировали, оставляли лучшие версии.

Важно!
Все эти инструменты работали с уже существующим спросом.
С трафиком, который уже есть, его можно найти в поисковиках. Наша задача – успешная конкуренция с другими интернет-магазинами, специализирующимися на парфюмерии и косметике. Получили рост транзакций в рамках СРО ≤ 500 руб.

Но важно мыслить шире.

В развитии, масштабировании проекта часть бюджета и усилий необходимо уделить бренду в целом. В рамках работы с AROMA-BUTIK для повышения узнаваемости и доверия к бренду мы использовали медийные кампании. На это выделили 10% общего бюджета.

Важно!
Медийная часть проекта не оценивается по формуле СРО≤ 500 руб. Бизнесмены любят, чтобы все их инвестиции приносили сразу измеримый доход. Поэтому мы вводим метрики оценки каждого канала.

Применимы решения AdBeam для других проектов? Да

Уверены – наши технологии применимы для e-commerce в иных нишах. С определенными оговорками.